El discurso del elevador

Andrés Rosales Valdés

El discurso del elevador,“Elevator pitch” o “Elevator speech”, como es más conocido en su idioma de origen, el inglés, es un término que se utiliza como argumentación en la presentación de un proyecto o un emprendimiento ante potenciales clientes, consejos directivos, ante el jefe o posibles inversionistas. El concepto lo creó en la década de los 80 Philip Bayard “Phil” Crosby, empresario estadounidense que contribuyó a la teoría gerencial y a las prácticas de la gestión de la calidad.  Se popularizó en la educación de negocios durante los años 80 y 90. Actualmente se utiliza de manera amplia en el mundo de las organizaciones empresariales como una herramienta estratégica para nuevos negocios.

La idea básica y resumida de la técnica del “discurso del elevador” consiste en condensar un mensaje que llame poderosamente la atención de alguien en pocos segundos o minutos, y así obtener como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante. No es precisamente un discurso de venta, recibe su nombre en referencia al poco tiempo empleado al utilizar la técnica, pues simula cuando vamos en un ascensor con un desconocido y tenemos menos de dos minutos para mantener una conversación. El concepto representa un escenario de una reunión accidental con alguien importante en el ascensor, que requiere de un gran sentido de la oportunidad y un discurso conciso que genere tanto interés como cierta intriga.

Este formato de presentación corta debe ser brillante y eficiente para convencer a un tercero de una idea o proyecto en un breve espacio de tiempo. El principal objetivo es posicionar primero la imagen sobre la empresa, producto, idea o proyecto en particular. También es conocida como el tono de elevador, discurso de ascensor o una declaración de ascensor.

Esta práctica ha cobrado especial relevancia cuando se trata de presentar proyectos que buscan principalmente el apoyo económico, ya que a través de esta técnica los emprendedores, con ideas claras, concisas y sintéticas, pretenden que los posibles patrocinadores o inversionistas puedan tomar sus decisiones sobre invertir o no.

Lo primero que se debe hacer para utilizar esta herramienta de negocios es definir el proyecto, para ello hay que determinar quién es público meta, qué problema tiene y qué solución le ofrece nuestra idea o proyecto. Posteriormente hay que responder a las preguntas más comunes, la experiencia, porqué tendrá éxito el proyecto y qué se necesita para llevarlo a buen puerto. Un tercer paso es dejar bien claro qué diferencia nuestro proyecto de los demás, porqué deberían invertir en él y no en otro. Finalmente, hay que explicar el modelo de negocio, es decir, cómo se va a ganar dinero y porqué va a ser un éxito. Todo esto hay que desarrollarlo en un discurso de menos de dos minutos, que se cuente de manera natural, que no parezca memorizado o muy preparado, pues esa es la clave para un buen discurso del elevador.

La escasa duración de un discurso del elevador pareciera facilitar su elaboración, pero en la realidad se complica, pues se debe ser directo, breve y convincente. La intención es que nuestro interlocutor se centre en el discurso y sienta curiosidad por más detalles que serían puestos en común en una segunda reunión y, por tanto, tener la oportunidad de sacar adelante el proyecto en cuestión.

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